0 ЭТАП. Подготовься еще до того, как клиент написал.
Это тот этап, о котором практически никто не говорит. Хотя именно он очень часто определяет, состоится продажа или нет.
Если каждый новый вопрос клиента заставляет тебя заново печатать одно и то же сообщение, искать фотографии, вспоминать стоимость, записывать голосовые, искать ссылку на отзывы или прайс, видеопрезентацию, ты тратишь не только свое время, ты тратишь время клиента, который все это время ждет твоего ответа. А пока он ждет, очень велика вероятность, что он уже написал еще в три компании и ему уже ответили.
Поэтому все, что может понадобиться в переписке, у тебя должно быть под рукой и на том устройстве, на котором ты ведешь переписку с клиентом.
Например:
- ответы на самые частые вопросы
- шаблоны первых сообщений
- фотографии работ
- видеопрезентации
- отзывы клиентов
- примеры выполненных проектов
- ссылки на запись или оплату
- информацию о ценах, доставке, сроках и условиях
Это не значит, что переписка должна превратиться в бездушную рассылку информации. Наоборот, шаблон - это основа, которую ты быстро корректируешь под конкретного человека. Благодаря этому клиент быстро получает ответ, а ты не тратишь силы и время на постоянное выдумывания одного и того же.
Именно поэтому подготовка — это тоже часть продаж.

1 ЭТАП. Быстрый ответ
Чем быстрее начинается диалог, тем выше вероятность, что именно с тобой потенциальный клиент продолжит общение.
Конечно, никто не ждет, что ты будешь отвечать ночью через двадцать секунд после сообщения. Но если сообщение пришло в рабочее время, не стоит откладывать его.
Скорость ответа — это не только сервис. Это еще и показатель того, насколько бизнес организован и есть ли в нем порядок, а значит есть ли риск дальнейших проблем. Поэтому важно, чтобы со всех каналов были настроены уведомления о новых сообщения. “Банально”- скажешь ты. На практике эта банальность часто не выполняется. Буквально два месяца назад я ждала ответа от салона красоты с потрясающим оформлением сообщества в вк, двое суток. Двое! Я потенциальный клиент, который планировал сделать маникюр, педикюр и взять абонемент на комплекс массажа. Почти 20 000 салон просто потерял. А сколько было таких как я? Вот тебе и банальность:)

2. ЭТАП Установи контакт
Первые сообщения задают тон всему разговору. И да, вопреки расхожему мнению, смайлы здесь уместны. Особенно, если твоя аудитория женщины. Вместо банального: “Здравствуйте”, напиши: “Добрый день, МаринаСпасибо, что обратились к нам. Мы постараемся максимально помочь вам в решении вашего вопроса ”.

3. ЭТАП. Ответь честно на вопрос клиента
Одна из самых распространенных ошибок — отвечать односложно, не выводя человека на разговор или уходить от ответа. Например:
- Сколько стоит?
- 5000
- или: а какой у вас бюджет?
Если человек спросил цену, значит, сейчас его интересует цена. Ответь на вопрос честно. Но не ставь на этом точку.
Потому что после сообщения: стоимость 5000 рублей, переписка скорее всего закончится.

4. ЭТАП. Сразу после ответа, продолжай разговор правильными вопросами. Когда человек обращается за помощью, ему хочется понять, что по ту сторону экрана находится живой человек, которому действительно не все равно. Задача первых сообщений - снять напряжение, показать профессионализм и создать ощущение спокойствия.
Когда клиент чувствует доброжелательность, уважение и внимание, ему становится гораздо проще продолжать разговор и задавать вопросы.
Хорошие вопросы показывают заинтересованность. Клиент начинает понимать, что ты не пытаешься любой ценой что-то продать. Ты пытаешься подобрать решение именно для него.
И именно здесь переписка начинает превращаться в продающую консультацию.
Задавай вопросы, который логично связаны с тем, что уже спросил клиент. Вопросы, который действительно помогут разобраться в ситуации.
Например:
- если клиент пишет в развивающий центр для покупки детского абонемента по английскому языку, задай простые вопросы о количестве лет, изучал ли ранее, с какой целью будет проходить обучение, в какое время будет удобнее проходить занятия.
- если речь идет о покупке витаминов, спроси какую основную цель клиент пытается решить? В каком виде удобно будет принимать и есть ли противопоказания?

Основная задача этапа - разобраться, какую задачу человек хочет решить. Это классический этап продаж на выявление потребностей. Очень часто люди спрашивают совсем не о том, что действительно важно. Они спрашивают цену, срок, цвет, размер. Но покупают они совсем другое. Они покупают: уверенность, экономию времени, красивый результат, возможность забыть о боли, спокойствие, комфорт.
Поэтому задача компании — понять не только вопрос клиента, но и ту проблему, с которой человек пришел.
Пока ты не понимаешь цель клиента, презентовать продукт с точки зрения клиента практически невозможно.

5 ЭТАП. Покажи простое решение
Теперь можно говорить о своем продукте.
Но не перечисляя характеристики, а рассказать, каким образом именно твое решение поможет человеку получить тот результат, за которым он пришел.
Визуализируй результат. Помоги клиенту представить, как будто этот результат у него уже есть.
Когда клиент начинает видеть себя с результатом уже после покупки, принимать решение становится намного проще.
Именно поэтому хорошие продажи всегда говорят не только о товаре, но и о результате.

6 ЭТАП. Зафиксируй договоренности
Если человек готов двигаться дальше, не оставляй разговор открытым. Обязательно отправь короткое сообщение с тем, о чем вы договорились.
Договоренность должна быть конкретной:
- дата
- время
- стоимость
- способ оплаты
- ссылка на оплату
- адрес
- следующий шаг
- инструкция, что взять с собой или как подготовиться.
Такое сообщение кажется мелочью.
На самом деле именно из таких мелочей складывается понимание, что клиент получит профессиональную помощь.
А заодно это снижает количество недопониманий, отмен и вопросов.
Когда обе стороны одинаково понимают, что будет происходить дальше, вероятность срыва сделки становится значительно ниже. Это своего рода психологический договор, который человеку потом сложнее нарушить.

7 ЭТАП. Усиль решение там, где это действительно уместно
Не каждую продажу нужно сопровождать допродажей.
Если клиент записался на процедуру или личную встречу, часто гораздо правильнее сначала качественно оказать основную услугу, а дополнительные решения предложить уже во время ее оказания.
Но если речь идет об онлайн-покупке, интернет-магазине или дистанционной услуге, стоит подумать, что действительно поможет человеку получить лучший результат. А для формирования пакета доп.продуктов, тебе как раз помогут вопросы, которые ты задавала на 4 этапе.
Главное правило здесь очень простое: дополнительное предложение должно усиливать основную покупку, а не увеличивать чек любой ценой. Когда человек чувствует заботу, а не желание заработать на нем как можно больше, вероятность повторных покупок становится намного выше.

ЧТО ВАЖНО ПОНЯТЬ?
Высокая конверсия редко появляется благодаря одному удачному сообщению или красивому скрипту.
Она появляется тогда, когда каждый этап общения с клиентом становится понятным, последовательным и одинаково качественным.
И совершенно неважно, работаешь ты одна, у тебя команда из пяти человек или уже пятнадцать сотрудников.
Если каждый новый клиент проходит один и тот же понятный путь: от первого сообщения до покупки, заявки перестают теряться, сотрудники начинают работать одинаково, а продажи становятся предсказуемее.
Потому что хорошие продажи — это не импровизация. Это система. И именно такие системы позволяют бизнесу расти спокойно, без постоянного ощущения, что каждая сделка держится только на владельце.

Смотри. На самом деле все очень просто. И не нужно усложнять. Вся эта шумиха вокруг проблем продаж и допродаж, решается классическими этапами продаж и 1 золотым правилом:
клиент приходит не за продуктом, он приходит за решением своей задачи.
За тем, чтобы ему стало:
— проще
— спокойнее
— понятнее
— или лучше, чем сейчас.

Твоя задача — понять какую настоящую проблему хочет решить клиент и искренне помочь ему ее решить.. Вот и вся продажа.
А если результат можно улучшить, клиент вообще не против это сделать:) И если ему нормально, спокойно, с искренней заботой и понятно объяснить, зачем это нужно, он купит это даже дороже, чем у других. Вот так все просто.

Нет проблемы продать или допродать. В современном бизнесе другая проблема: неумение просто разговаривать с клиентом, задавать вопросы и выявлять потребности.
Люди разучились нормально разговаривать и честно помогать друг другу. Клиент пишет: “Сколько стоит?” Ему отвечают: “3000 рублей”. Ну серьезно? или: “Девушка, а есть 48 размер?”, а ей: “Все, что есть - здесь” Вместо: “да, это платье, духи, крем, …отличный выбор для этого… результата. Вы этот результат хотите видеть или другой? …. Именно такой? Отлично, это хорошо работает в комплексе с….., потому, что…и дальше - дополнение к желаемому результату.
А если не такой результат нужен? Тогда какой? Что вы хотите получить?”
И все. клиент твой.
Он не Зоя Космидемьянская, он сам все расскажет:)

Меня улыбают продавцы, которые говорят: “А че я у него буду спрашивать еще, если ему нужен просто ответ на вопрос”
Ребята, за любым вопросом клиента всегда стоит проблема, которую клиент хочет решить! Не решите вы, решит кого-то другой.
Ну не видела я за 17 лет работы в продажах ни одного клиента, которому искренне говорят: “Я хочу вам помочь решить вашу проблему наилучшим для вас вариантом. А он такой: “Нет, что вы, мне не надо. Я просто смотрю”

И если ты понимаешь, с какой задачей клиент пришел, тебе не нужно придумывать, что ему «еще продать».
А если у тебя есть продукты, которые эту проблему закрывают полностью, то у тебя вообще нет проблем.
Поэтому Продуктовая линейка — это не модное слово из мира большого бизнеса. Это решение всех финансовых проблем любого бизнеса. Благодаря ей, ты:
— точно знаешь с какой с какой проблемой к тебе приходит клиент
— какой основной продукт эту проблему решает
— и что можно предложить, чтобы закрепить этот результат.
И ты просто ведешь человека по ему понятному, а тебе, так хорошо знакомому, пути.

И здесь не работают крутые техники, если ты не понимаешь человека и по-настоящему не хочешь ему помочь. Потому что клиент всегда считывает не слова, а намерение. Если ты искренне хочешь помочь — он это чувствует. Если ты просто пытаешься “дожать”, “впарить” — он тоже это чувствует. И никакие скрипты этого не скроют.
И средний чек увеличивается, когда ты:
— поняла задачу клиента
— проявила заботу
— и точно знаешь с помощью чего ее можно решить лучше.

И, да, после продажи — допродажи тоже существуют:)
Очень многие закрывают продажу и на этом все заканчивается. Но на самом деле работа с клиентом не заканчивается в момент оплаты.
После покупки у человека почти всегда появляется:
— вопросы
— уточнения
— желание улучшить результат
— или сделать его более комфортным.

И если ты остаешься в диалоге, ты естественно видишь, где можно помочь дальше. И очень часто именно там появляются допродажи — спокойно, без давления, просто из реальной заботы о результате клиента.
Если ты действительно смотришь на клиента не как на «покупателя», а как на человека с проблемой, который пришел к тебе за помощью, то тебе не нужно ничего выдумывать.
Повторяю формулу. Просто. Честно. По-женски:
— выявляешь истинную проблему клиента
— помогаешь с решением
— и при необходимости улучшаешь результат
И тогда средний чек растет не потому, что ты продаешь больше, а потому что ты помогаешь лучше.

Увеличение среднего чека — это не про техники продаж.
Это про системный подход к бизнесу. Про понимание потребностей клиента. И про продуктовую линейку, где у тебя есть не один вариант решения, а понятный путь, по которому ты ведешь человека от его задачи до результата.
И тогда продажи перестают быть продажами. Они становятся нормальной, живой работой с людьми. Тебе в радость и деньгам, а клиенту к удачным покупкам и лояльности к тебе). И не надо изобретать велосипед. Все просто.
Все. Я все сказала

ПОЧЕМУ ЭТО ПРОИСХОДИТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Как правило, проблема возникает не по одной причине. Вот основные из них.
Первое. Проблема в самом продукте или в отношении к нему продающего человека. Возможно кто-то недостаточно хорошо понимает собственный продукт. Или он тебе самой или твоим сотрудникам не нравится. Иногда это действительно связано с тем, что сами им не пользовалась, не разобрались в деталях или не могут четко объяснить, кому именно и для чего стоит этот продукт предлагать. Значит нужно попробовать самой, выявить сильные стороны, разобрать слабые и пересмотреть свое отношение к нему. Если это ничего не дает, постарайся поскорее продать остатки и больше с ним не связывайся. Ничего хорошего все равно не получится, только потратишь силы, нервы и время.

Вторая причина. Иногда проблема заключается не в самом продукте, а в том, что его сильные стороны не переведены на язык выгоды для клиента. Человек редко принимает решение на основании характеристик. Ему важно понять, что изменится в его жизни после покупки. Потому, что клиент покупает не сам продукт. Он покупает изменения, которые этот продукт помогает получить.
Он покупает:
- не маникюр, а удовольствие смотреть на свои руки, чувствовать себя красивой и ухоженной, получать внимание окружающих
- не мебель, а уютный и функциональный дом, в который хочется возвращаться;
- не массаж, а возможность двигаться без боли и неприятных ограничений, например, ввиде отеков или чтобы сбросить вес, улучшить внешний вид кожи и т.д.;
- не консультацию, а возможность разобраться в ситуации и начать жить или строить отношения так как хочется: спокойнее и счастливее.

Приведу реальный пример рекламы первого попавшегося психолога: «Я гештальт-терапевт с десятью годами опыта. В терапии я бережно сопровождаю вас к более глубокому пониманию себя: через чувства, телесные ощущения, диалог, арт-терапевтические практики и элементы коучинга, когда важно не только осознать, что происходит, но и наметить понятные шаги к желаемым изменениям.» Описание говорит о квалификации специалиста, о техниках, о том, чтобы понять себя. Интересно? Да. Захотелось купить? Скорее всего, нет. Потому, что описание регалий и процессов редко становится причиной покупки. Гораздо важнее, чтобы человек понял, какой результат может получить благодаря этой работе.
Переделываем описание так: помогаю лучше разобраться в своих привычных сценариях поведения, научиться замечать собственные потребности и принимать решения на основе собственных желаний. Задумалась о покупке?) Поняла почему? Потому что опыт важен, но решение о покупке люди принимают тогда, когда понимают, каким образом продукт способен помочь именно им.

Третья причина заключается в том, что не анализируется рынок. Когда предприниматель не понимает, чем его продукт отличается от конкурентов, очень легко начать продавать то же самое, что и остальные, только дороже. В этом случае клиент просто не видит причин выбрать именно тебя.

Четвертая причина связана с самой упаковкой предложения продукта. Когда обещание продукта не совпадает с тем, как он представлен, доверие снижается. Например, если ты продаешь коллаген и транслируешь выгоду ухоженности и красоты, то в контенте должна фигурировать девушка с ухоженными волосами и увлажненной гладкой кожей. Если ты говоришь о заботе, внимании и профессионализме, всё это должно считываться и в коммуникации, и в подаче, и в деталях. Людям важно видеть подтверждение того результата, о котором идёт речь. 

Пятая причина состоит в том, что клиент не получает дополнительной ценности. Иногда решение принимается благодаря небольшим деталям: сопровождению, бонусу, подарку, удобству получить все необходимое в одном месте или простому человеческому отношению. Например, к тому же коллагену предложить витамин С со скидкой или масочку для лица. Если продаешь услугу, предложи сопровождение до результата. Проявить заботу можно небольшой, но запоминающейся ценностью. Всегда помни, что клиенты покупают не только продукт. Они покупают и тот опыт взаимодействия, который получают вместе с ним.

Шестая причина является одной из самых распространенных и очень весомых. Продажу начинают не с того этапа продаж. Клиент написал сообщение, зашёл в магазин, поставил лайк или оставил заявку, а ему сразу начинают рассказывать, убеждать и предлагать купить. При этом пропускается один из самых важных этапов продаж — выявление потребностей.
Мы перестали задавать вопросы и выяснять:
- зачем ему нужен этот продукт и какую задачу он хочет решить
- что сейчас происходит у клиента
- что его беспокоит
- что для него действительно важно
- какие сомнения и опасения у него есть
В результате мы начинаем рассказывать человеку не о том результате, который ему нужен, или объясняем те преимущества продукта, которые ему не важны. При этом самые сильные формулировки для упаковки продукта рождаются именно в разговорах с клиентами. Именно там можно услышать, что именно клиенты хотят на самом деле, чего стараются избежать и ради каких изменений готовы принять решение о покупке.

Седьмая причина заключается в том, что продукт предлагают не тем людям. Очень часто продукт действительно хороший, но обращаются к аудитории, для которой сейчас актуальна совершенно другая проблема.
Например, один и тот же коллаген можно продавать по-разному. Если человеку важно уменьшить боль в суставах и сохранить привычную активность, он будет обращать внимание на влияние продукта на качество жизни. И тогда решение вопроса в красоте волос и кожи, уходят на вторичный план. Если для человека важнее внешность, он будет покупать красоту, уверенность в себе и привлекательность. Видишь? Продукт остается одним и тем же, но причины покупки будут уже разными. Поэтому нужно понимать какое решение проблемы кому предлагать.

Восьмая причина редко обсуждается, хотя встречается очень часто. За словами: «Я не умею продавать» нередко скрывается страх показаться навязчивой, услышать отказ, столкнуться с недовольством или разочаровать человека. Пока продажи воспринимаются как необходимость, убедить клиента, пользоваться даже самыми правильными инструментами будет сложно. Когда продажи начинают восприниматься как помощь человеку в выборе подходящего решения, напряжения и сопротивления в процессе продажи становится значительно меньше.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ПРОВЕРКИ. Спроси себя честно:
тебе самой нравится этот продукт— Блок Продукт
понимаешь ли ты, какую конкретную проблему он решает — Блок Продукт
можешь ли объяснить его ценность через тот результат, который важен клиенту — Блок Продукт
понимаешь ли ты, кто именно твой клиент и какие задачи он пытается решить — Блок Маркетинг
цена на твой продукт находится в рынке — Блок Продукт
есть ли система обучения сотрудников знанию продукта и продажам или давно ли ты в последний раз сама проходила обучение— Блок Менеджмент и Блок Продажи

• умеешь ли ты или твои сотрудники выявлять потребности клиента и задавать правильные вопросы — Блок Продажи
• легко ли тебе продавать сам продукт — Блок Продажи
• совпадает ли упаковка продукта с самим продуктом — Блок Маркетинг
• комфортно ли клиенту приобретать твой продукт — Блок Сервис
• есть ли дополнительная ценность у предложения — Блок Сервис
• совпадают ли ожидания клиента с тем, что он получает на самом деле — Блок Сервис.

ЗДЕСЬ ВАЖНО ПОНЯТЬ
Продажи — это не врожденный дар. Это профессиональный навык, который складывается из множества элементов и является частью общей системы бизнеса. И если ты не понимаешь, как это продавать, не спеши обвинять себя и говорить: «Я не продажник». Очень часто проблема заключается не в отсутствии таланта к продажам и не в неумении убеждать. Она скрывается гораздо глубже: в непонимании продукта, отсутствии ясности относительно клиента, пропущенном этапе выявления потребностей, отсутствии анализа и выстроенной системе продаж.

Хорошая новость заключается в том, что все это можно изменить. Потому что хорошие продажи начинаются не с попытки что-то продать. Они начинаются с интереса к человеку и понимания того, каким образом твой продукт действительно может помочь ему решить задачу, с которой он пришёл. Когда ты понимаешь, кому продаешь, что именно человек хочет получить, какие вопросы ему важно задать и каким образом показать ценность своего предложения, продажи перестают быть лотереей и становятся управляемым процессом.

И знаешь, что я замечаю очень часто? Девочки, которые говорят: «Я не умею продавать», обычно очень внимательно относятся к людям, умеют слушать, стараются помочь и переживают за результат. Просто им никто не объяснил, что продажи — это не давление, манипуляции и необходимость любой ценой закрыть сделку. Продажи — это про понимание людей, честность и умение показать человеку решение, которое действительно может оказаться для него полезным. А этому можно научиться. Например в августе на серии вебинаров про продажи. Подписывайся на новости и на канал, чтобы не пропустить анонс.

А если у тебя прямо сейчас есть сложности в продаже продукта, пиши в личку, разберем, переупакуем, продадим.

Представь, что тебе подарили красивый комнатный цветок. Если его вовремя поливать, иногда подкармливать и поставить в подходящее место, он будет расти, цвести и долго радовать глаз. Но если начать поливать его каждый день по три раза, думая, что так он станет ещё красивее, ничего хорошего не получится. Воды станет слишком много, корни начнут загнивать, и растение постепенно погибнет. Проблема ведь не в воде. Вода необходима каждому цветку. Проблема в том, что даже самая полезная вещь перестаёт приносить пользу, когда её используют без меры и без понимания, зачем это делают.

Со скидками происходит абсолютно такая же история. Они действительно могут помочь привлечь новых клиентов, вернуть тех, кто давно не покупал, распродать сезонные остатки, протестировать спрос на новый продукт или подтолкнуть человека к покупке, если он уже практически принял решение. Во всех этих случаях скидка выполняет совершенно конкретную задачу и остается обычным рабочим инструментом продаж.
Проблемы начинаются когда скидка перестает быть инструментом и превращается в привычный способ продавать. Причем происходит это происходит так, что предприниматель очень долго не замечает, как сам меняет поведение своих клиентов.
Все начинается абсолютно безобидно:

• впереди праздник — сделали небольшую акцию
• постоянный клиент попросил скидку — пошли навстречу
• новый покупатель сомневается — немного уступили в цене, чтобы помочь ему принять решение.

Каждая такая ситуация по отдельности выглядит вполне логичной, поэтому никакого ощущения опасности не возникает.
Более того, кажется, что всё правильно: клиент доволен, продажа состоялась, деньги поступили на счет, а значит, решение было хорошим. Но бизнес никогда не складывается из одной конкретной ситуации. Он складывается из повторяющихся действий.
Если скидка начинает становиться привычной реакцией на любое сомнение клиента, очень скоро меняется сам принцип принятия решений.
Смотри, что происходит. Сначала скидки появляются несколько раз в год, потом каждый месяц, потом каждую неделю, а спустя какое-то время предприниматель уже автоматически начинает снижать цену, едва услышав фразу: «Дороговато».
И тогда меняется не только поведение бизнеса. Меняется мышление клиента. Пока человек выбирает между твоим продуктом и предложением конкурентов, он оценивает качество, сервис, удобство, результат, гарантии, опыт и множество других факторов. Но как только главным аргументом становится скидка, все остальные преимущества начинают постепенно терять свое значение. Человек уже сравнивает не продукты, а размер выгоды. Он перестает думать: «Мне подходит именно это решение», и все чаще начинает думать: «А вдруг через неделю будет ещё дешевле?»

Самое неприятное заключается в том, что происходит это не потому, что люди стали жаднее или перестали ценить хороший продукт. Они просто очень быстро привыкают к определенной модели поведения. Если бизнес несколько раз подряд показывает, что покупать выгоднее только по акции, клиент делает совершенно логичный вывод: торопиться незачем, лучше немного подождать.
Именно так предприниматель собственными руками воспитывает аудиторию, которая приходит не за продуктом, а за скидкой.
Как только это происходит, начинают появляться последствия, которые на первый взгляд вообще никак не связаны со скидками:

• незаметно снижается средний чек
• клиент все чаще выбирает минимальный тариф вместо оптимального
• отказывается от дополнительных услуг
• покупает только базовую комплектацию
• или откладывает покупку до следующей акции.

А причина очень простая: его внимание переключилось с ценности продукта на экономию.
Он уже ищет не лучшее решение своей задачи, а самую низкую цену.

Из-за этого у предпринимателя работы становится больше, живых денег все меньше:

• задерживаешься на работе все дольше
• телефон звонит чаще
• переписок становится больше
• заказов становится больше
• выручка становится больше
• а чистая прибыль все меньше.

При таком движении, кажется, что бизнес растет и развивается. Но стоит открыть финансовый отчет, и выясняется, что прибыли почему-то почти не прибавилось. Получается своеобразная ловушка. Нагрузка растет, усталость растет, количество клиентов растет, а живые деньги в лучшем случае остаются на том же уровне.

Есть еще одна причина, по которой я всегда советую очень осторожно относиться к постоянным скидкам. Очень часто они становятся способом не решать настоящие проблемы бизнеса. Когда продажи начинают снижаться, гораздо проще уменьшить цену, чем разобраться, почему продукт перестал продаваться. Гораздо проще запустить очередную акцию, чем пересмотреть продуктовую линейку, научиться лучше объяснять ценность своего предложения, доработать сервис или честно посчитать экономику. Скидка становится своеобразным обезболивающим. Она действительно помогает на какое-то время снять симптомы, но сама причина никуда не исчезает.

А дальше многие предприниматели сталкиваются с новой проблемой. Поднимать цены становится страшно. Не потому, что продукт не стоит этих денег, а потому, что собственные клиенты уже привыкли покупать только по акциям. Обычная цена начинает казаться высокой, хотя на самом деле она просто перестала быть привычной.
Бизнес сам научил своих покупателей ждать скидку, а теперь вынужден постоянно поддерживать эту привычку, чтобы не потерять продажи.

Поэтому, когда меня спрашивают, вредны ли скидки, я всегда отвечаю одинаково: вредны не скидки, а отсутствие системы работы скидок. Если ты понимаешь, зачем запускаешь акцию, какую задачу она должна решить, сколько она будет действовать, на какой продукт распространяется и как повлияет на выручку, средний чек и прибыль, значит, ты управляешь этим инструментом. Но если скидка появляется каждый раз, когда становится страшно назвать настоящую цену, значит, уже не ты управляешь продажами, а страх управляет тобой.

Именно поэтому в "Системе спокойного роста" мы никогда не рассматриваем скидки отдельно от всего бизнеса.
Мы всегда смотрим на них как на одну из частей системы продаж, потому что прибыль растёт не тогда, когда компания научилась чаще снижать цены, а тогда, когда она научилась создавать ценность, объяснять ее клиенту, выстраивать продуктовую линейку, увеличивать средний чек, делать грамотные допродажи и возвращать покупателей снова.
Тогда скидка остается тем, чем и должна быть, — полезным инструментом для решения конкретной задачи, а не единственным способом убедить человека купить.